Callebaut de Blicquy tisse sa croissance à lexport
On peut être une tpe de 8 personnes et réaliser lessentiel de son CA (1,4M) à lexport. Les terrains de jeu de Gonzague Dewailly ? LEurope, le Maghreb, le Mexique, lInde et le Brésil. Des marchés quil a du reconquérir après avoir racheté en 2004 lancienne entreprise dans laquelle il fut salarié, alors en dépôt de bilan. Gestionnaire « en bon père de famille », comme il sauto-désigne, il la relancée à lexport, là, où se trouvent les marchés textiles porteurs. Après de nombreux changements de nom qui nont pas permis de pérenniser la marque à létranger, il rend à lentreprise son appellation dorigine, Callebaut de Bliquy. Une reconquête pour cet ancien VIE (ex-VSNA) au Maroc, « à linternational, il faut bâtir sur le long terme et sur la présence ».
« Blanchiment dargent »
Pour décrocher un contrat, souvent au terme de long mois, voire années de négociation, il recourt à lassurance prospection de la Coface, de quoi assurer ses frais de recherche. Voilà par exemple trois ans que le chef dentreprise est en pourparlers avec une boîte brésilienne pour « faire du blanchiment dargent », samuse-t-il. Callebaut de Blicquy a en effet mis au point un procédé innovant de blanchiment de déchets de coton pour la fabrication de billets. Une solution « moins coûteuse avec un impact environnemental moindre », en phase avec le leitmotiv de Gonzague Dewailly, « quand écologie rime avec économie ».
Et la Chine ? Pas question de sy implanter pour le DG, « la concurrence chinoise est impitoyable. Ils nont aucune réglementation en matière de propriété intellectuelle et pratiquent un dumping incohérent ». Son savoir-faire en ingénierie, Gonzague Dewailly compte bien le conserver, en gardant une partie de la fabrication de ses machines en interne.
Promouvoir des partenariats
La première barrière reste avant tout de sadapter aux us et coutumes de chaque pays. Comprendre et intégrer des codes, des habitudes est essentiel pour une négociation réussie. « Les Indiens ne vous font pas de cadeaux en cas derreurs ! » remarque-t-il. Pour son déploiement en terres inconnues, il a noué des liens avec Rousselet-Robatel, une pme dAnnonay (07) aux valeurs identiques. Ensemble, ils participent notamment à lIndia ITME de Mumbaï, salon international du textile, pour mutualiser les coûts et les expériences. « Ce type de partenariat ne fonctionne pas avec les grandes entreprises », déplore le spécialiste, qui regrette un manque déchange. Une notion de réseau qui savère plus « naturelle » chez les Italiens et les Allemands, ses concurrents.
Pour cibler de nouveaux marchés, il sappuie également sur les missions économiques implantées à létranger et sur Ubifrance, lAgence française pour le développement international des entreprises. Entre les services de lEtat, les banques et autres assurances, il regrette le manque de visibilité claire des outils disponibles et les démarches chronophages pour rassurer les financeurs : « nous devons consacrer notre énergie à être efficace et à convaincre nos clients, plus que dans ces organismes ». Ce quil na pas manqué de rappeler à Nicole Bricq, ministre du commerce extérieur qui lui a rendu visite en octobre dernier. Julie DUMEZ
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