Trato TLV surfe sur le grand export

Cap sur le grand large. Le groupe roubaisien spécialiste de l'éclairage hospitalier et tertiaire s'apprête à ouvrir deux filiales au Brésil d'abord puis en Inde cette année. Si le grand export compte déjà pour moitié de son chiffre d'affaires international, Francis Picha, pdg,  a décidé de passer la vitesse supérieure. L'entreprise familiale réalise un chiffre d'affaires de quelque 31 millions d'euros (stable par rapport à 2011), dont  30% à l'export, et emploie 180 salariés.

Le dirigeant juge nécessaire de profiter de la croissance de ces nouvelles économies. Il vient d'ailleurs d'engranger en Chine et en Inde deux importantes commandes dans le domaine hospitalier pour un total d'un million d'euros. Il s'agit pour la Chine d'une vraie performance, quatre ans après une première expérience malheureuse avec un partenaire indélicat. «  Dans ces pays-là, le made in France est reconnu  », relève Francis Picha. Les deux ouvertures auront lieu à travers des VIE, en lien avec des partenaires locaux qui assureront l'assemblage des produits. Une véritable exigence pour le marché brésilien, entravé à l'export par des droits de douane prohibitifs (40%). Une entité sera créée au premier trimestre à Rio. En Inde, l'implantation n'est pas encore arrêtée -il pourrait y en avoir deux, mais la décision de principe est acquise. Les pièces seront envoyées depuis la France en conteneurs puis assemblées sur place. Trato-TLV se situe sur des micro-marchés, dans le haut de gamme, mais rivalise avec les majors (Philips, Siemens, General Electric). Ces filiales rejoindront les deux autres filiales européennes du groupe, l'une en Belgique et l'autre en Italie.

Pour autant, l'entreprise se porte bien en France aussi. Moins sur le marché hospitalier, soumis aux restrictions budgétaires, que dans l'éclairage tertiaire. Ses nouvelles gammes d'éclairage à LEDS répondent aux nouvelles normes et aux demandes des enseignes et des centres commerciaux, mais aussi les bureaux, les stations de métro ou même les aéroports. «  Le virage LED était fondamental, nous avons beaucoup travaillé dessus, mis au point des gammes pour être prêts le moment venu. Mais ce segment ne représente encore que 20% de nos ventes  », précise le Pdg.

Ce sens de l'anticipation vaut aussi pour le management de l'entreprise. Le passage de témoin se prépare avec la génération suivante, avec l'intégration progressive des trois enfants du dirigeant et celle d'un neveu.  De quoi afficher une vraie stratégie de long terme,  gage de stabilité interne et atout commercial dans un monde si incertain.

OD