TendancesN° 5 - octobre 2010

> Un chiffre un regard

Pascal David


" Aller sur la commande publique relève d'une vraie décision d'entreprise "
Une enquête menée par la société roubaisienne Secteur Public sur 89 organismes publics de la région dont les plus gros, contredit les idées reçues sur les marchés publics.


75% de la commande publique régionale sont attribués aux PmeAinsi, 64% des marchés publics sont attribués à des entreprises du Nord-Pas-de-Calais (et même 73% en valeur). Ce volume monte même à 82% pour les marchés supérieurs à 3 millions d’euros.

L’évasion vers la région parisienne porte sur 17% des marchés, mais seulement 3% en montant. 69% des fournisseurs n’ont remporté qu’un marché.

A noter que le marché moyen est de 326.000€ en 2008, contre 266.000€ l’exercice précédent..

L’an dernier, les collectivités ont annoncé une augmentation de leurs investissements pour compenser la crise. Est-ce visible dans la région ?

Globalement, il s’avère qu’il y a peu de changements par rapport à l’exercice précédent. Il n’y a pas eu d’impact négatif ou positif.

Quels sont les grands enseignements de votre étude ?

Pascal DavidCette étude nous conforte dans les constats que nous faisons depuis trois années maintenant. Le principal constat vient contredire tous les discours au niveau national sur la place des Pme. En fait, il faut être précis : les Pme ont des difficultés d’accès aux marchés dont les montants sont très importants (61 % du CA notifié en 2009 en Nord-Pas-de- Calais). Même en l’absence d’analyse complémentaire sur la part réservée à la sous traitance dans les marchés publics, nous pensons qu’un dispositif à l’américaine, obligeant les grands comptes à réserver 20 % aux Pme, est aujourd’hui le plus adapté. Le second constat est un  » favoritisme  » plus prononcé en Nord-Pasde- Calais, sans doute à relativiser par la présence très importante de directions régionales et/ou filiales de grands groupes.

Quel est le palmarès des plus gros acheteurs publics dans la région ?

Les premiers sont les conseils généraux. Ce qui est une surprise car dans notre précédente enquête régionale en Midi-Pyrénées, c’était le CHU qui arrivait en tête. Ici, il occupe la quatrième place derrière le conseil régional, qui achète pour 288M€*, quand on intègre les services de formation.

Faut-il craindre dans un avenir proche un brusque affaissement des dépenses des collectivités et un choc pour leurs fournisseurs ?

Je ne pense pas dans la mesure où la commande publique est structurée autour de dépenses très récurrentes. Les enfants doivent manger dans les cantines, les routes doivent être entretenues tout comme les espaces verts… L’impact est plutôt sur les dépenses d’investissement au regard du contexte budgétaire sensible des collectivités locales ou celles jugées trop  » politiquement incorrect  » en période de crise. Je pense aux dépenses de communication. Notre enquête sur les tendances de la communication de 187 organismes publics du Nord-Pas-de-Calais montre une stagnation voire la baisse des budgets.

Comment évolue l’achat public en France ?

En quelques années, l’environnement de la commande publique a été considérablement bouleversé. Les évolutions réglementaires et technologiques, la pression sociale et environnementale, les contraintes financières l’ont fortement complexifié. L’acheteur public est, de plus en plus, soumis à une équation difficile à résoudre : acheter mieux, moins cher et durable. Face à ces évolutions, les acheteurs publics et ses fournisseurs doivent adapter leurs pratiques, professionnaliser leurs approches afin d’être plus performants.

Toutes les entreprises sont-elles identiques face aux marchés publics ?

Oui bien qu’à l’analyse, on trouve trois types d’entreprises : les opportunistes qui répondent à un marché de manière occasionnelle ; les Pme dont le secteur public est vraiment le coeur d’activité ; et enfin les grands comptes, qui adressent tous les marchés et qui trouvent dans le marché de la commande publique un relais de croissance ou un stabilisateur économique en période de crise.

Quel conseil donneriez-vous à une entreprise pour optimiser ses chances auprès des collectivités ?

Aller sur la commande publique relève d’une vraie décision : l’entreprise doit y aller non par opportunisme mais sur la base d’une vraie stratégie volontariste. Elle doit offrir aux acheteurs publics une véritable proposition de valeur. Elle doit mobiliser progressivement les moyens qui la feront réussir. Et surtout, elle ne doit pas réduire son approche à la réponse à l’appel d’offres qui n’est qu’un élément du cycle de vente aux acheteurs publics. Elle doit inscrire sa démarche dans le temps et maîtriser tous les aspects du  » business to administration « .

Propos recueillis par Olivier Ducuing
Etude téléchargeable sur www.secteurpublic.fr et www.lacommandepublique.fr

*Estimation, le Conseil régional n’ayant pas communiqué les montants précis correspondant à ses marchés de services de formation professionnelle