Le matériel médical pour viatique

Vincent Bailly croit aux cycles de sept ans. 1996, 2003, 2010. Trois étapes marquantes de son parcours. Issu de la grande distribution, il entre en 1996 dans le matériel médical. Les sept premières années, il évolue auprès de prestataires de services. Puis il devient chef des ventes de Cap Vital Santé, un groupement d’achat auquel adhèrent 240 enseignes de vente et location de matériel médical en France. Il visite les adhérents d’un secteur allant de Rouen à Besançon, les conseille dans leur développement et en recrute de nouveaux. En 2009, les deux gérants de Médical Pévèle à Orchies, qu’il a accompagnés pour intégrer le réseau deux ans plus tôt, lui confient leur souhait de vendre, après 17 ans d’activité.

Le Lensois voit là l’occasion d’assouvir son envie d’entreprendre, de se sédentariser, lui qui parcourt 80 000 km par an, et de constituer un patrimoine. La réforme du remboursement des produits médicalisés en maison de retraite en 2008 a fortement impacté l’activité de l’entreprise. En dépit des pertes, l’absence de concurrents sur la Pévèle et une équipe de salariés « très compétente et fidèle » lui permettent de tabler sur une redynamisation. Il visite les banques, en vain malgré un apport perso de 35% et « un très beau business plan ». Le soutien de Douaisis Intitiative, l’appui du cabinet d’expertise comptable In Extenso à Douai et la mise en place d’un crédit-vendeur emportent finalement l’accord de la Banque Populaire du Nord. Il signe en février 2010. La 1re année le chiffre d’affaires croît de 12% ; de 17% la 2e, à 700 K€. Médical Pévèle est depuis janvier certifié Iso9001 version 2008, démarche qualité des prestataires de services. Un argument de poids pour répondre aux appels d’offres des établissements de soin, soumis à l’accréditation.

« Un potentiel énorme »

Le matériel médical est un secteur porteur. « Sa croissance est de 7 à 8 points chaque année », confirme Vincent Bailly, qui énumère les raisons : vieillissement de la population, sortie plus rapide des patients hospitalisés pour cause de tarification à l’activité, maintien à domicile favorisé. La région, outre sa forte densité, présente les plus mauvais indicateurs sanitaires : « j’y vois un potentiel énorme et sous-exploité », assène l’entrepreneur.

Le lendemain même du rachat de Médical Pévèle, il apprend que Mat’Médical à Aniche est à vendre. « Une affaire saine, très rentable, que je connaissais parfaitement ; on se dépannait. » Son inquiétude : voir arriver un concurrent moins bienveillant qui pourrait fragiliser son entreprise. Et puis les ressources humaines et la clientèle lui sont complémentaires, la proximité géographique permettrait d’optimiser la logistique. Mais il doute que les banques le suivent, si près de la première reprise. Sa relation privilégiée avec la cédante la convainc de temporiser. Début 2011, Vincent Bailly ficelle un nouveau BP, reçoit de nouveau le soutien de Douaisis Initiative et surtout, celui de l’IRD (voir plus bas). Il signe le 30 juin 2011.

Ses clients sont les particuliers, les médecins – qui sont aussi prescripteurs –, infirmières ou kinés, les établissements d’hébergement de personnes âgées dépendantes (Ehpad) et les centres de rééducation. Particuliers et Ehpad constituent 70% de la clientèle et recèlent le plus fort potentiel de croissance. Son objectif est d’abord de pérenniser les deux entreprises. Il aimerait déménager Médical Pévèle en centre commercial, à Somain par exemple. Et il attendra la fin d’un cycle pour entreprendre une nouvelle reprise, dans la région : en 2017 ? « Dans cinq ans il se passera quelque chose. »

Sonia Legris

En chiffres

Médical Pévèle à Orchies : 4 salariés, CA 700 K€

Mat’Médical à Aniche : 4 salariés, CA 600 K€

Pour la reprise de Mat’Médical, Vincent Bailly a créé la holding LVB Finances pour racheter Mat’Médical et filialiser Médical Pévèle. Il a reçu le soutien de :

- Douaisis Initiative : 15 K€

- Douaisis Expansion (IRD) : 50 K€ en fonds propres

- Nord Financement (IRD) : garantie de 50% sur le prêt de 175 K€ à la Banque Populaire du Nord